1. 他的需求明确吗？有多强？

2. 他对我的信任够吗？到哪一层了？

3. 他的购买力够吗？愿意花这个钱吗？

强需求型成交

需求特别强，满分。比如客户的问题特别紧急，不解决不行——这时候哪怕信任和购买力弱一点，也能成交。就像饿得快不行的人，不管是谁卖的、不管多贵，只要有吃的就行。

强信任型成交

信任特别深，满分。比如你的老客户、你的铁粉——你推荐什么他都买，甚至不知道具体是什么就买了。因为他信任你这个人。

强购买力型成交

购买力特别强，满分。比如粉丝买偶像周边——只要能抢到就买，不管有没有用。因为情感体验账户的预算足够高。

需求不够

那你就继续挖需求，让他看到问题的严重性和解决后的好处。前提是这个问题本来就存在——你不是在放大它，是帮他把已有的情况看清楚。

信任不够

那你就继续提供价值，建立信任，不要急着谈钱。

购买力不够

那你可以看看能不能帮他迁移心理账户，或者推荐更低价位的产品。

成交的底层逻辑，是三个要素：需求、信任、购买力。

1. 需求的本质，是具体场景下的趋利避害。客户说的通常是解决方案，不是需求。需求背后还藏着一个"人设"——客户想成为的那个人。我们只识别需求，不创造需求。

2. 信任决定了客户找谁买。信任有五层：打招呼、讲事实、讲观点、讲感受、袒露脆弱。不同类别产品需要的信任深度不同。信任靠持续提供价值来建立——功能价值、情绪价值、发展价值。

3. 购买力的本质是心理账户，不是客户有多少钱。心理账户常见的有六个：消费账户、投资账户、孩子教育账户、健康账户、沉没成本账户、情感体验账户。购买力还包括时间和精力。

三要素有两个核心用法：

· 评估成交时机：三者都不为零，任意一项满分或平均分达到 6 分，就可以推进成交

· 回应顾虑：先判断顾虑来自哪个要素，再针对性解决