有个外企的销售同学找我，一上来就倒苦水。

说自家产品定价是国内同行两倍，跑了一圈客户，全嫌贵，搞得自己都没信心了。

我直接跟他说了一句话——你的产品定位是有固定客群的，不是你卖不出去，是你找错了人。

这道理很难懂吗？

拼多多、天猫、京东人群能一样吗？有的人这辈子都不会用拼多多，觉得上面全是假货。但你能否认拼多多的价值？不能。人家市值摆在那。

你的产品也是。你要找的不是“有钱的客户”，是“算账逻辑不一样”的客户。

很多人一听“算账”，脑子里还是那套老掉牙的话术，什么“虽然单价贵但质量好”“贵有贵的道理”。

呸。

大客户的算账逻辑，根本不是这么玩的。

第一笔账：这一指值多少钱？

比如你是做设备的，你的客户是生产型的世界五百强工厂。客户来厂里参观，如果说你的生产现场没什么拿得出手的东西做展示，那你每年要想通过验厂，想拿到这笔订单，招待客户吃喝拉撒送礼你要花多少钱？30万？50万？

现在来了个大客户，你往车间一站，手一指——“你看看，我们冲床用的是德国的舒勒，注塑机用的是奥地利的恩格尔，CNC用的是日本的马扎克……为什么？因为我们把品质当命。”

这一指，值不值5万？

一年来十个这样的客户，这一指就给你指回来50万。设备差价那点钱，早回来了。

第二笔账：返工费用谁买单？

那个同学跟我说，他们有个客户刚出过事。

他们换了家设备供应商，结果正式上线后有不良，3000个产品返工，一个100块，这就30万。废件被退回，客户的客户停线，一小时1万块。

最后一算，一次返工，损失将近50万。

血淋淋的教训。

我问那个同学：换你们产品能避免吗？

他说能，这个绝对能。

那不就结了？本来你跟友商差价就十来二十万，跟50万比算个屁？

第三笔账：你买的不是成本，是资产。

这家制造商还是个国企，我说你们这行不是都爱装资产包吗？

客户买回来的是资产，不是钱扔水里了。

国内设备28万，国外56万，买回来都是资产，都趴在你账上。更不用说折旧能抵税，每年25%折完，相当于七五折买的东西。

五年后，外资那台还能卖个十几二十万，国产那台只能打包按重量卖。

来，告诉我，哪个便宜？

德国人有句话我特别认同——“我们不买便宜货，因为我们很穷。”

话糙理不糙。你买便宜货，回头不能用，又买一个更贵的，里外里花了更多钱。这事儿谁没经历过？

客户认你的算账逻辑，这单就成了。

客户不认，就觉得“我死后哪管洪水滔天”，先把眼前成本压到最低再说。

这种客户，他就不是你的菜。

你非要追着他喂，那是你贱。

做销售的，你要自信。

自信不是靠喊口号，是你得有自己的算账逻辑，而且这个逻辑是站在客户视角的。

你盯着那点差价算，格局就没了。你要把产品的优势，折合成客户的ROI。

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