TED告诉你，要让客户告知（Tell）、解释（Expain）、描述（Describe）。TED本身没有给答案。学了TED之后，知道要问，但坐到客户面前，还是不知道从哪里问起，问到哪里去。这就是剩下的最关键的问题：如何在TED的框架中提问。1. 为什么要连环问，而不是问一个就够了
TED方法的落地可以用五个连环问题来实现，从是什么（What）、为什么（Why）、有多严重（How much）、影响了谁（Who）和为什么现在（Why now）这五个方面展开。第一问：找到现象（是什么）
第二问：找到驱动力（为什么重视）
第三问：量化影响（有多严重）
第四问：扩大范围（影响了谁）
第五问：制造紧迫（为什么现在）
这看起来是5W1H的变种。但是这五个问题的顺序是不能变的。为什么？“交付周期有点长”、“内部推进比较难”、“成本有点高”，这些话经常是套话，只是客户打开了门缝，不代表他真的意识到门后面有多少东西。他自己其实也没想清楚这件事到底有多严重、影响了多少人、为什么现在要解决。客户需求的引导和挖掘不是等客户想清楚了再去推方案，而是帮客户把这件事想清楚。这五个连环问，就是帮客户一步一步把问题想清楚的过程。每问完一个，客户对这件事的理解就深一层，紧迫感就强一分。最后，是客户自己说服了自己。2. 五个连环问
以下五个问题，用的都是TED的开放式提问方式。场景是同一个客户，你可以看到完整的对话是怎么展开。这是入场的第一问，目的是找到话题的入口。客户这时候给你的答案，往往只是一个现象。别急着接话，看看客户能自己再展开不。很多人在这里就撑不住了，立刻接：我们的系统正好可以解决这个问题……别这样。这才第一问，你还什么都不知道。你就点点头表示收到了，看看客户还有什么补充没有。如果没有，那么你就开始第二问。这个问题在挖背后的驱动力。客户说出的第一个现象，背后一定有原因，那么是上面在施压，是竞争对手逼的，还是某个节点要到了？你得问了才知道。客户在回答这个问题的时候，他得思考一下，这就会把这件事在自己脑子里的紧迫感再强化一遍。他是说给你听，也是说给自己听。客户：哎，主要是今年Q3丢了两个大客户，就是因为交货慢。老板那边压力很大，要求年底前必须解决。你：哦，那确实压力大啊。（你继续听，不要急着说话）这一问，你就知道了客户现在是有具体损失、有内部压力、有时间节点。这些信息，比你猜一百次都准。而且，你也知道了客户的这个需求看起来是真实的。只有把模糊的感受变成具体的数字才能给客户带来紧迫感。“订单积压”是感受，“每个月有多少订单延误、造成了多少损失”这才是数字，并且直接给客户带来压力。当客户自己说出这个数字，他的紧迫感会立刻上升一个台阶。不是你告诉他的，是他自己算出来的。客户：大概每个月30%的订单会延误，上个月退款了三笔，加起来差不多二十万。销售：二十万，这可不是小数儿啊。（停顿）那这件事除了咱们这边，还影响到其他部门了吧？这时候，你没有评价，没有推方案，只是把客户说的数字重复了一遍，然后顺势进入下一问。为什么重复一遍？加深痛感啊。第四问：除了你们部门，还有哪些人被这个问题影响到了？问题的范围越大，解决的优先级越高。如果只影响了某个部门，那是个局部问题，可以慢慢处理。如果影响了销售、客户满意度、年度目标，那就是公司级的问题，必须现在解决。客户在回答这个问题的时候，会在脑子里画出一张影响地图。影响的人越多，他就越意识到这件事的分量。客户：除了我们运营这边，销售团队也很头疼，客户投诉都转到他们那儿去了。财务那边也在催，说退款影响了现金流。你：所以现在运营、销售、财务都在受这个影响。（点点头）那么咱们现在必须要解决这个问题吗？而不是等到明年？这是最后一问，也是最重要的一问。这个问题现在的问法看起来是一个用是否回答的一般疑问句，其实是隐含着“为什么”的特殊疑问句，客户要回答的不是“是”或者“否”，而是原因，要解释为什么现在要解决这个问题，而不是明年。这个问题必须放在最后。只有在前面四个问题铺垫完，客户才有足够的信息来回答它。如果一上来就问“为什么现在要解决”，客户会觉得你在催他，产生防御。铺垫完了再问，客户说出来的才是真实的紧迫原因，这些是你后续推动项目的真正弹药。客户：今年肯定要解决。年底有个大客户要续约，他们上次就提了交付慢的问题。如果这次还没改善，续约基本就悬了。你：哦，那我明白了。（停顿）我这边正好有几个和您情况类似的客户案例，他们遇到的问题和您这里相似，现在问题都解决了。第一个客户是A公司，……到这里，你才第一次开始讲自己的东西，而且是通过他感同身受的客户案例开始讲的。这时候客户听到的，不是一个陌生的推销，而是一个他等了很久的答案。3. 这五个问题，本质上在做什么
通过这五个问题，你帮客户把一个模糊的不舒服，变成一个清晰的、有代价的、有紧迫感的问题，让客户更能理解当前需求的紧迫性。这五问的每一问都是一面镜子，不是让客户看你，是让客户看清楚自己的处境。当客户走完这五个问题，他已经在自己脑子里把严重性、影响范围和紧迫程度过了一遍。他自己说出了损失，自己说出了影响，自己说出了为什么现在必须解决。这时候你又拿出了类似的客户成功案例，他听到的不是推销，是答案。客户开始说服自己，相信你给出的方案是真实有效的，是可以解决他的问题的，这比你说服他，有效一百倍。4. 这五问和TED的关系
TED告诉你需要问，而这五个连环问告诉你问什么。两个加在一起，才是完整的用法。- 请告诉我（Tell），咱们现在在这个方向上主要面临哪些挑战？
- 请解释（Explain），是什么让这件事最近变得紧迫了？
- 请描述（Describe），这个问题现在对你们的业务影响有多大？
- 请告诉我（Tell），这个问题除了你们团队，还波及到哪些人？
- 请告诉我（Tell），是什么让您觉得这件事现在必须推动？
如果你用这种方式去直接问，肯定会被客户打出去。所以，实际上使用时就变成了：这里有一个小技巧，就是用“咱们”而不是“你们”或者“你”。为什么？因为在汉语里，“咱们”是包括你和客户的，你和他在一起。而“你”，则是把你和他分成了对立的两面。
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