普通销售员都是喜欢自卖自夸式的销售，喜欢跟客户讲，我的产品有多好多好，有什么样的功能，用了什么样的材质，有什么样的配置，有什么样的特色和优势，获过多少奖项，目的就是想要告诉客户，自己的产品有多么优秀，殊不知，你越是自卖自夸，客户越是会反感，越是不愿意听你讲。

而顶级的销售员从来都不会说自己有什么，而是会去讲跟你的情况一样的客户，用完了以后，效果非常明显，不仅能帮自己省去了很多时间，省下了很多费用，而且还少了很多麻烦，更有面子了，更快达成目标了，被很多人羡慕。

顶级销售员从来都不讲自己有什么，只会向客户讲，你能够得到什么，这句话戳中了销售的核心：顶级销售，永远站在对方的利益里说话。

简单一个转变，就从产品视角切换到客户视角，从产品功能转移到客户价值上面来，这种思维模式背后蕴含着深刻的心理学原理和销售逻辑，人类决策的底层逻辑都是会趋利避害的，人类大脑相对于获得利益的敏感度远高于避免损失，但涉及到具体决策时，我能够得到什么的直观画面比我拥有什么的抽象描述更能激发大脑的决策中枢。

同时，这样的转换有利于构建双方的信任关系，从推销者的角色转换到专家、顾问，当你一直在强调我有什么的时候，客户会本能地启动防御机制，开始防备，你是想要推销什么吗，这不是在为我考虑，你只是在为自己的业绩着想，而营销高手通过沟通，挖掘客户的需求，找出客户的痛点问题，会让客户觉得，你是在为我着想，为我考虑，这种顾问式销售模式，能快速地讲客户从怀疑者转换成合作者。

那怎样实践这个有效策略呢？

可以用提问代替陈述。普通销售员只是一味地讲自己想要讲的，讲出来的内容虽然滔滔不绝，面面俱到，但其中有多少是客户想要听的呢？顶级的销售员不会讲自己想要讲的，而是会讲客户愿意听的，怎样才能知道客户愿意听什么样的内容呢，很简单，他们会用提问的方式，问出客户的需求，问出客户的痛点问题，您当前面临的最大问题是什么，您最关心的人和事有哪些，您最想避免的问题有哪些，您遇到最棘手的事情是什么……通过一系列的问题，深挖客户的需求。

将对客户的利益具体化，将产品功能转化为时间、金钱、情感、机会等具体收益，比如说，每天能省五度电，每月节省10万成本，每天多睡一小时，每月能多陪伴父母5天时间等等，相较于笼统的说法，有具体的数字和画面的实实在在呈现出来对客户的好处，客户是更有感触的。

此外，就是故事化表达，客户更能接受。我们常说，讲道理不如讲故事，用类似情况客户的案例或场景描述代替产品参数，客户更能听得进去，你用枯燥乏味的陈述讲解给客户听的时候，他是很难听得进去的，但是你用别人的故事来讲给他听，他会听得津津有味，一下子就听进去了，他们会从别人的故事里有自己的思考和判断，他不愿意听你讲的结果，但愿意相信自己得出来的结论。

跟客户沟通，开口之前先问自己，客户最烦什么，最想要什么，自己能带给他什么，搞清楚了这几个问题，销售就变得简单了，真正厉害的销售员，并不是口才好，而是永远站在对方的角度，把话说到对方的心坎上，不讲我有什么，只讲你能得到什么。

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