当客户看着你的眼睛，若有所思地说：

“其实我看隔壁厂老张那边，去年好像就是上了一套CRM系统，把这个销售录入客户资料难的问题给解决了。”

注意！这就是客户在你的引导下，说出了他心中那个模糊的需求。

恭喜你，推销产品的好时机终于向你打开了。

但很多销售在这个环节，往往“晚节不保”。

前面聊得热火朝天，一到介绍产品，就变成了背书机器。打开PPT，像机关枪一样把产品突突突讲一遍，也不管客户听不听得懂，感不感兴趣。

结果客户听得云里雾里，最后只回了一句：“哦，那我再考虑考虑。”

我们团队内部有销售说：“现在市场太卷了，光我们这金蝶的代理商就有几十家，产品都是一样的，价格也透明，怎么介绍不是一个样吗？”

我的经验是即便是这样，产品是一样的，但介绍产品的人不一样。

有的介绍的客户昏昏欲睡，有的能把产品介绍到客户心理去，甚至带动客户参与，收到比较好的效果，有的却把客户直接讲睡着，最后只能抱怨市场太卷。

同样的软件产品，别人讲出来是冷冰冰，你讲出来是热腾腾的，这不一样，对吗?

▎你别听风就是雨

有些朋友会反驳我：“海纳哥，你前面说的SPIN那4步太复杂了。

大把的客户一上来就问价格、问有没有货，这个情况很常见啊。

确实包括我们自己生活中，买包烟、买瓶水，肯定都是直接问‘老板有没有？多少钱？’，问完就买，买完就走的，哪有那么多废话？”

确实，买烟买水是这样。但在大客户销售（To B）中，逻辑完全不同。

如果客户一上来就直接这么问，通常只有两种情况：

采购末期： 他已经内定好了别人，找你只是为了凑够三家比价，你是“陪标”的。

备胎： 他根本不关心你的价值，只是拿你的价格去压别人的价。

这时候，如果你这个时候上去介绍产品，就叫听风就是雨，胜算不大。

如果客户上来就问价，或者直接比价，你千万别被他带着走。

你要敢于把节奏拉回来。具体怎么拉回节奏，怎么处理这种“上来就询价”的棘手场面，我们后面会专门开一个专题来讲，这里不做赘述。

我们言归正传，回到推销产品上来。推销的前提，永远是需求。

▎推销产品的方法，要讲到客户愿意听

确认了需求（N），接下来才是真正的推销。推销就是介绍产品，台湾郭坤墨教授提出过一套FABE销售法，经过我团队实践和改良，非常好用，现在分享给朋友们。

1. N（Need 需求）：

这是前提。就是我们前面SPIN聊出来的东西，或者客户刚才提到的那个“模糊方案”。

“王总，正如您刚才提到的，隔壁厂通过系统解决了资料录入问题（N），这也是咱们现在最关心的……”

2. F（Feature 特征）+ A（Advantage 优势）：

“所以，我们这款CRM采用了最新的移动端语音识别技术（F），能实现销售拜访完出门就能录入，比晚上回家开电脑录入快了10倍（A）……”

（注意：讲到这里，客户是无感的。因为这是你的牛逼，不是他的牛逼。）

3. B（Benefit 利益）：

这是最关键的一步！你必须把“技术参数”翻译成“客户利益”。

而且在To B销售中，利益必须分层：

给组织的： 讲降本、讲增效、讲合规。

给个人的： 讲省事、讲避责、讲升职。

对应话术：

“王总，这意味着什么呢？（B）

对公司来说，客户资料成了公司的资产，销售离职带不走，每年至少挽回因人员流动造成的20%客户流失。

对销售个人来说，以后再也不用晚上加班补日报了，回家的路上对着手机说几句话就搞定，既轻松又准确。”

4. E（Evidence 证据）：

客户凭什么信你？

“你说得天花乱坠，万一买了不好用怎么办？”

这时候，别靠嘴，就得展示，演示，最主要得拉着客户体验，参与。

▎向“阿里铁军”学展示

我特别想说一个阿里中供铁军的老故事。

当年阿里铁军在地推“中国供应商”产品时，那是2000年初，很多工厂老板连电脑都没见过，更别提什么“互联网”、“电商”了。

大多人当时都根本没概念，自然也就没需求。客户只关心一个问题：“怎么能多接点单子？”

在没有电脑、没有网络的情况下，铁军的销售是怎么推销这个“看不见”的产品的？

他们用了一种最笨、但也最有效的方法——可视化。

销售员会在拜访前，跑去网吧，把阿里巴巴的网页、投放的效果，询盘的聊天窗口，一张一张打印出来，装订成厚厚的一本册子。

见到客户时，对着册子跟客户一点点讲：

“王总，您看，这是您隔壁厂张总上个月收到的老外询盘，这是打印出来的真实邮件。

您再看这张，这是老外在网上看到的您同行的店铺，多漂亮。如果不做这个，老外根本找不到您啊！”

这就是推销的艺术：深入浅出，直观可见。

那个时候条件艰苦，销售都能把“虚拟的互联网”讲得让老板两眼放光。

今天我们的条件好多了，我们可以带客户去参观样板间，可以邀请客户参加行业峰会，可以做现场Demo演示。

但逻辑是一样的对吗？

不要试图光用嘴去解释一个复杂的概念，要用看得见，摸得着的互动，让客户看到立竿见影的效果。

▎写在最后

回到文章开头的那一幕。

当客户主动提起：“我看隔壁厂用CRM解决了录入问题”时，这意味着什么？ 这意味着他对这类产品既有兴趣，又有认知，甚至还有了对标的案例。

这时候，市面上几十家卖CRM的代理商，产品功能其实都大差不差。 如果大家都去背参数、讲功能，那最后只能拼价格，陷入恶性竞争。

同样都是卖CRM的，产品或许没有区别。但你这种“直击痛点、利益分层、证据确凿”的介绍方式，就是你最大的区别，也是你压倒竞争对手最明显的优势。

这，才叫推销。

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原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/xt-OQN_PGt2GQR9roWiVtA