销售这行当，本质上跟打牌是一个逻辑。

你能不能赢，核心看一件事：你清不清楚，自己手里到底握着什么牌，对手手里大概有什么牌，什么时候该出什么牌。

很多销售做不起来，不是不努力，是从头到尾，都没把手上有什么资源盘明白。

以为销售就是自己一个人往前冲，把自己累死，项目还半死不活。

真正的高手，都是 “操盘手”。

一个项目就是一场小战役，一次拜访就是一次短兵相接。

第一张牌：你自己

这话听起来像废话，但很多人真没把自己当回事。

老何刚入行那会儿，带我的师父说了一句话，记到了现在。

他说，你一天就24小时，你一周就7天，你一个月就跑那么多客户，这是你唯一的不可再生资源。

那时候不懂，觉得时间有的是。

慢慢才发现才发现，有的销售一周跑8个客户，有的销售一周跑2个客户，月底看业绩，跑2个的那位反而高。

为什么？

他把时间砸在了正确的人身上。

你的精力、你的时间、你的专注力，是你手里最基础也是最重要的一张牌。

这张牌不打对，后面所有的牌都是废牌。

第二张牌：你最该用好的人-直属领导

很多销售不敢用这张牌。

觉得找领导出马，显得自己无能。

老何跟你说句实话，领导存在的意义，就是给你当牌打的。

你的领导，他手里有三样东西你没有：经验、权限、高度。

遇到坎了、谈不动了、价格卡壳了、需要给承诺了，你自己上，力度不够；

领导一出面，分量完全不一样。

很多时候，不是客户不松口，是你这个级别，还不够让对方放心拍板。

领导去跟对方高层聊一次，很多你绕不过去的坎，几句话就通了。

我常跟团队说：不要怕麻烦领导，不敢请领导出面的销售，不是独立，是不懂借力。

你要做的，是把情况说清楚、把目标对齐，而不是一个人死扛。

当然，千万别有事没事找领导！

领导这张牌，销售什么时候出？你用废了多少次？

做销售，请领导帮忙谈单前，这几点必须做好！千万别输在开场前

第三张牌：专业顾问

这个分两种，一种是你们公司内部的售前、技术、解决方案专家，一种是外部的行业专家。

先说内部的。

老何见过太多销售，自己闷头冲，技术顾问丢在一边。结果客户问个专业问题，答不上来，回来找技术，技术说你怎么不早说。

销售跟技术，应该是战友，不是上下家。

你去打仗，技术给你递弹药。

你把弹药扔了，自己拿拳头抡，那不叫英勇，叫傻。

客户认不认你这家公司，很多时候，不是看你，是看你带过去的人专不专业。

再说外部的行业专家。

这类人，客户愿意买单。

为啥？因为客户听专家说话，跟自己听你说话，是两回事。

你说话，客户觉得你要卖他东西。

专家说话，客户觉得人家是来帮他的。

所以聪明的销售，会在关键节点把专家请出来。

不是全程带着，而是在客户最困惑、最犹豫的时候，让专家出来说几句话。

这叫四两拨千斤。

专业的事，让专业的人去压场，这不是你不行，是你会用人。

不过一定要先摸清楚他们的情况，别找了个过去帮你添倒忙的。

第四张牌：公司高管

这张牌跟上司不一样。

高管这张牌，不到关键节点别乱打。

一打，就要管用。

高管出面，代表的不是个人，是公司态度。

要么是重视这个客户，要么是承诺这个项目，要么是帮你扫清最高层的顾虑。

尤其是大项目、长周期项目，对方老板都出面了，你这边一直是小兵，气势上就输了。

但高管不是用来帮你 “谈细节” 的。

你别一上来就把高管喊过来，那叫浪费资源，也叫没分寸。

真正会用的，都是到了决策关头、信任关口，再请高管压一次阵，一锤定音。

毕竟你请一次成交一个客户，和你每次都是找个不靠谱的客户瞎几把搞，后续再找他出面的难度是完全不一样的。

第五张牌：合作伙伴

这张牌有点双刃剑的意思。

用得好了，帮你开路，用得不好，帮对手开路。

老何有个朋友，做软件的，跟一家集成商合作拿项目。

集成商跟客户关系铁，帮他把门敲开了，他高兴得不行。

结果项目快签的时候，集成商说，客户那边还有点顾虑，要不你们让两个点？

他才知道，自己被架在那儿了。

合作伙伴用得好不好，取决于你对他的掌控力。

什么时候带他进场，让他承担什么角色，利益怎么分，这些事想不清楚，就别带。

带错了人，比不带还麻烦。

第六张牌：样板客户

这张牌，是销售的王牌之一，但也是被浪费得最狠的牌。

很多销售一上来就跟客户说，我们做过某某，你可以去看。

客户去看什么？看人家墙上挂了锦旗，看人家系统用得挺好，然后呢？

回来该犹豫还是犹豫。

带客户参观样板，不是为了证明“我们能行”，而是为了解决客户的“具体问题”。

客户担心实施周期太长？带他去问那个用过的人，你们上了多久？

客户担心员工抵触？带他去问那个用过的人，你们当年是怎么推的？

客户担心售后跟不上？带他去问那个用过的人，你们出问题他们多久到？

这才是样板的意义——让“过来人”帮你回答那些你回答不了、回答了客户也不信的问题。

第七张牌：竞争对手

老何写这个，估计有人觉得我在扯淡。

但真的，竞争对手也是资源。

草原上有狮子，羚羊才跑得快。

没有对手的项目，客户心里没底。他总觉得，就你们一家，我是不是被坑了？

有些项目，必须三家以上才能招标。这时候，没有对手，你连上桌的机会都没有。

老何见过高手，在项目里故意留个口子，让一个合适的对手进来。

甚至主动通过“竞争对手”帮他做市场教育，帮他铺垫需求，帮他把客户的期望值拉到合理区间。

把“竞争对手”送给客户，甚至让一些自己不方便说的话，让竞争对手说。

但这种事，没两把刷子别干。

高手拿对手当枪使，低手被对手当枪使。区别在哪？

在于你能不能控盘。

第八张牌：客户里的自己人

这张牌，老何放最后，因为最重要。

你有没有发现，有些项目，你做什么都顺，有些项目，你做什么都背。

区别在哪？在于有没有“自己人”，客户内部，有支持你的人。

他们不一定能拍板，但能给你递消息。

谁今天在会上说了什么，谁对你印象不好，谁跟竞争对手吃过饭，谁在犹豫什么。

这些信息，比你做十次汇报都值钱。

但很多销售，把“自己人”用废了，任何事情都找他，甚至暴露给所有人。

你让他帮你，就是让他到时候投你一票？那不是浪费吗？

真正的自己人，是能帮你影响别人的。谁对你有意见，他能去解释。谁在犹豫，他能去游说。谁的权力大，他能帮你分析怎么打动。

决策链（五）：销售最大的坑，把教练（Coach）当炮灰，如何用好Coach？

写在最后：

抓一手好牌，是运气；

把手里的牌打好，才是真本事。

有的人，资源一堆，不会用，照样打输；

有的人，手里牌一般，但懂调动、懂借力、懂时机，照样能赢。

高手和普通销售的区别，就在这：你是不是一个清醒的 “操盘者”。

知道自己有什么牌，该什么时候打，打给谁，打到什么程度。

​

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/oO6i7ZbMLEpPArmWwNf_hQ