做销售的，估计都听过前辈念叨：“要能说会道！嘴甜才能把生意谈成。” 

以前我也信这套，入职头半年，产品手册背得滚瓜烂熟，见了客户就滔滔不绝，恨不得把自己知道的全倒给对方，觉得这样才显得专业。

结果，客户听了到一半，直接打断我：“小伙子，你先停会儿，我就想知道这东西能不能解决我xx问题。” 

后来跟着公司销冠跑了一个月，才发现自己完全搞反了，销售越是急于表现、能说会道，越容易把客户推远。

真正的高手，都在 “少说话+立人设” 。

01 

沉默是金

刚做销售时，总怕冷场，显得不专业，所以拼命找话题、堆话术。

但后来发现，客户要的是“分析问题+解决问题”，不是来听你上课。

真正的有效沟通，是“听” 和 “说”的平衡，甚至很多时候，“闭嘴” 比 “说” 更管用。

首先，要停止说教。

客户比你更懂自己的需求，你的说教只会让他觉得被冒犯。

我之前有个同事，每次见客户都像老师教学生，“你这个思路不对，得按我们的方案来”，结果客户私下跟我说：“他太能装了，好像就他懂，我凭什么听他的？” 

其次，要停止炫耀。

别总在客户面前吹 “我们公司多厉害”“我上个月签了多少单”，客户关心的不是你的成绩，而是 “这东西跟我有什么关系”。

第三，不争辩。

客户提出不同意见时，别着急反驳，比如客户说 “你们的价格比别人高”，别立马说 “我们的质量好啊”，应该先了解他的顾虑。

第四、不过早判断。

过早判断会让你误解客户需求，比如客户刚说 “我觉得这个功能没必要”，你就说 “这功能很重要啊”，其实客户可能是觉得 “这个功能对我没用”，而不是否定功能本身，我们没必要那么应激。

最后，不打断。

这是最基本的尊重，你一打断，客户想说的话咽回去了，好感度也直接清零。

很多时候，沉默不是尴尬，而是给客户思考的空间，也给自己观察的时间。

你少说话，客户才愿意多开口，你才能知道他真正的需求是什么。

02 

倾听是尊重，会听已经赢了一半

销售的核心，不是 “卖东西”，而是 “懂客户”。

而懂客户的前提，就是会倾听。

销冠，都有个共同点：话不多，但特别会听。

他们见客户时，大部分时间都是在点头、记录，偶尔问一两句引导性的话，比如 

“然后呢？”

“你当时是怎么想的？”

“这个问题对你影响大吗？”

就让客户越说越多。

为什么倾听这么重要？因为每个人都渴望被尊重，被理解。

会倾听的销售，能从客户的只言片语里抓住核心需求。我之前谈一个大客户，客户反复提到：“每次维护都要花好几天，太耽误事了”。这个就是核心需求，也就是痛点。

而不会倾听的销售，找不到客户的重点，搞得鸡同鸭讲，怎么可能谈成生意？

当然，倾听也不是呆若木鸡，而是适当地回应。

你要让客户感觉到，你是真的在认真关注他的问题。

你可以在冷场时，复述一下他的核心诉求：“你刚才说的，是不是担心产品后期维护麻烦，而且预算比较紧张？”

客户会觉得你有在认真听，信任感自然就建立起来了。

记住：只有静下心来听客户说，才能懂他，客户才会感受到你的真诚。

03 

观察是智慧，细节里藏着真实需求

除了听客户说什么，更要观察客户没说什么。

比如客户墙上挂着“十周年优秀员工”奖状时，他大概很在意自己在公司里的风评；

办公室里摆着健身器材，可能是个注重健康的人；

客户桌上放着孩子的照片，可能很在意家庭。

销售需要 “读心术”，观察能让你更懂客户。

那些没说出口的顾虑、隐藏的需求，都藏在细节里。

学会观察，你才能精准命中客户的痛点，让他觉得你是他的“知音人”。

04 

立神秘人设 —— 慢一点，更高级

如果说 “少说话、会倾听、善观察” 是基础，那 “立神秘人设” 就是让客户记住你、信任你的加分项。

神秘感，不是玄学，而是通过两个小细节，让你显得更沉稳、更靠谱。

①回复前停 5 秒。

客户问你问题时，别立马抢答，先停顿 5 秒再回答。

这 5 秒不是让你发呆，既为了快速梳理思路，也是为了挫一下对方的锐气。

②说话慢半拍。

语速越快，越显得急躁、不沉稳。

说话慢半拍，一方面能让客户听清你说的内容，另一方面也能让你有时间调整思路，还能给客户思考的空间。

这个 “神秘人设”，本质上是建立 “沉稳、专业、靠谱” 的形象。

慢一点，让你显得更高级，让客户觉得很放心。

最后想说

做销售久了就会发现，真正的高手，从来不是 “最会说” 的那个，而是 “最会听、最会观察、最懂分寸” 的那个。

客户不是你的听众，而是你的合作伙伴。

少一点说教，多一点倾听；

少一点急躁，多一点观察；

慢一点回应，稳一点做事，

自然能跟客户搞好关系，生意也会水到渠成。

毕竟，客户买的，是一种 “被尊重、被理解” 的感觉。

而这些感觉，从来不是靠 “说” 出来的，而是靠 “做” 出来的。

​原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/U2NG4bDeNpGhz5N9C9ECbQ