13年B2B销售经验｜销售成交管理教练。

我现在在做的事，为做B2B行业销售提供成交解决方案。

今天聊一个话题：「要学会“骗子思维”！越老实，越赚不到钱！」

先别急着骂我。我说的“骗子思维”，不是教你去骗人，

而是你得明白一个道理：

那些顶尖销售，都特别擅长“伪造”一个成功的现实，然后带着所有人，包括他们自己，把这个“假”的，一步一步做成“真”的。

老实巴交的销售在等命令、等授权、等客户点头；而拥有这种思维的销售，早就自己搭好了台，把戏都唱起来了。

01别等“名分”，自己先“占位”

很多销售总觉得自己职位低，见不到关键人，办不成大事。“我就是个基层销售，人家老总凭什么理我？”

高手从不这么想。他们会自己给自己“封”一个合适的临时身份。比如，想接触客户的高层，他不会说“我是XX公司的小王”。

他可能会发一封邮件：“我是XX公司本次‘智能升级可行性研究’的项目联络人，有些初步方向想请您花15分钟把关。”

 他没撒谎，他确实在“研究”，也确实需要“联络”。

权限不是挂在胸前的工牌，是你做事时别人自然承认的气场。当你带着解决问题的具体事项去，对方关注的是事，不是你名片上的职级。

事推着推着，你就真成了那个“负责人”。

02没“案例”，就造“逻辑”

新手销售最怕客户问：“这个行业，你们有成功案例吗？”没有，就哑火了。

但高手不怕。没有案例，他们就现场给客户搭建一套无懈可击的“逻辑链条”。

他们会把客户行业的痛点拆解得明明白白，再把自己产品的核心原理讲得清清楚楚，然后向客户证明：根据A原理+B现状，必然能推导出C结果。

他会对客户说：“陈总，我们在这个行业确实还没落地案例。但解决‘数据不通’这个问题，底层逻辑是通用的。

贵司的情况主要是X、Y、Z三个环节堵住了，而我们这套系统的设计初衷，就是专门打通这类‘三环堵塞’的。

这是我做的逻辑推演图，我们可以先挑其中一个环节，做一次原理性验证。”

他把客户的注意力，从查你的“历史成绩单”，转移到了评估眼前的“解题思路”上。 他卖的是一个逻辑上必然成立的未来，而不是一张过去的奖状。

03没“关系”，就造“事由”

很多人觉得，得先跟客户混熟，称兄道弟了，才好谈生意。

高手反着来。他们先创造一个双方必须一起“干活”的正经事，在做事的过程中，关系自然就熟了。

比如，他对一个想接触的客户说：“李经理，我们正在撰写一份行业技术应用趋势报告，想邀请几位像您这样有实战经验的专家做访谈顾问，贡献一些一线洞察。

成稿后会在行业峰会发布，并为您署名。不知您本周是否方便交流半小时？”

这件事本身对客户有价值（提升行业声望），且必须通过合作完成。在半小时高质量的访谈中，专业上的欣赏和人情上的好感，自然而然就建立起来了。

关系，成了并肩完成一件有价值之事的“赠品”，而不是求来的“入场券”。

04没“把握”，就开“小口”

老实销售总想万事俱备，方案要完美，胜算要九成，才敢行动。结果往往错失良机。

高手敢于“先干起来再说”。他们不追求一口吃成胖子，而是先掏出一个让对方无法拒绝的“微型实验”。

“赵总，咱们不必现在就决定几百万的大项目。我有个建议：下周我们派个小组，用三天时间，

在您公司现场，专门针对您刚才说的那个最头疼的‘报表延迟’问题，做一个免费的技术工作坊。

咱们一起看看，用我们的方法，能不能在现场就把它理顺。如果有效，咱们再谈后续；如果没感觉，您毫无损失，就当一次技术交流。”

他把客户心里“要不要买”的沉重闸门，换成了一扇“要不要试试看”的轻巧小门。 门推开，光进来，里面的人看到光亮，往里走的意愿就强了。

写在最后

“骗子思维”的精髓，其实是一种 “无中生有”的创造力和“重构现实”的勇气。

它看透了，商业世界不是一个所有道具都摆好的舞台，而是一片需要你自己去找材料、搭场景的荒野。

老实的销售在荒野边上，等着别人发地图、派装备。

而拥有这种思维的销售，已经捡起身边的木石，把自己想象成城堡的主人，开始动手搭建了。搭着搭着，追随者来了，资源来了，城堡，也就真成了。

他们“骗”的，无非是那个不敢开始的自己。

愿你也有这份“开局一张图，装备全靠造”的胆识和智慧。

​

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/GSTypU9I8h7_A7HnxiD8vg