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做销售,如何开发新客户(一)

fangfang
2025年1月7日 17:33 本文热度 172

从追GDP增速到求平衡,再到人口出现负增长,互联网经济触达天花板,银行资产增速下降,这些现象都意味着中国增量经济时代终结,我们已经进入了存量时代。

从地产、汽车、互联网、到消费,虽然各行业都有自己的发展节奏,但大家都面对着同一个问题:流量红利成为过去式,现实是狼多肉少,只能在现有的客户和市场中去求生存、谋发展。

这样的大背景下,做销售如何开发新客户?

存量时代,中国供应链的强大,天上飞的,地上跑的,客户不缺购买资源。

客户为什么要跟我们下单?

曾经听到过一句给我启发很大又非常朴实的一句话:

有客户曾告诉他:“我之所以买你的货,是因为你一眼望去很实在,我放心”。

他继续说:

新客户从最开始接触你,到最终成交,影响他们决策的因素中,信赖感占80%,价值感占15%,而价格只占5%。

我很同意。

各行各业,价格已经打的非常透明,有拼多多在,直接打骨折。

价格占5%,价值感体验后才会持续发酵,占15%。从新客户最开始接触,到最终成交,促成客户做这个决策,离不开信赖感。

怎么做?

开发新客户是销售工作中的关键环节,做销售如何开发新客户?

一、AI销售手艺人看看它如何回答我们心中的疑问

销售话题问AI销售手艺人,免费又主题聚焦。使用工具人,它可以让我们发散的思绪在认知上做一次聚拢。

我问了AI销售手艺人炒粉三个问题:

做销售如何开发新客户

开发新客户的方法

还是不会做怎么办

AI销售手艺人炒粉对“做销售如何开发新客户”和“开发新客户的方法”大致回答如下(部分内容):

如果你感兴趣可以直接进入公众号,“发消息”即可。发出对话,预计10秒后答复。(文末附图演示如何与AI对话)

1,手脑心脚手架

动手:积极进行市场推广,寻找潜在客户,保持勤奋的态度。

动脑:分析客户需求,思考如何满足他们的期待,并解决客户的疑虑。

内心驱动:明确自己的动机,确保对销售工作的热情与信念。

2,频率与节奏

广撒网:持续接触潜在客户,保持一定的频率,确保覆盖面广泛。

复盘:定期回顾开发过程,识别成功与失败的原因,调整策略。

3,连接与筛选

建立联系:对新客户的反馈做出及时反应,确认需求并建立信任。

筛选客户:识别优质客户,优先与明确需求的潜在客户沟通。

4,持续学习与改进

参与销售相关的学习与交流,提升自身的专业技能和市场洞察力。

5,用户画像识别

了解不同客户类型的需求,制定针对性的销售策略

6,卖点与需求匹配

结合产品的优势,精准匹配客户需求,提升成交率

很正确,还是不知道怎么做。继续问AI销售手艺人炒粉:还是不会做怎么办?

它的回复是:

如果你感到自己在销售工作中仍然无法上手,不要担心,以下是一些实用的建议:

1,学习与反思

阅读经典书籍:尝试阅读一些销售领域经典书籍,比如《全新销售》、《高绩效销售》等,帮助你理解销售的本质和技巧。

复盘经验:定期回顾自己的销售经历,分析成功与失败的原因,从中吸取教训。

2,寻求指导

加入社群:参与销售相关的社群或读书会,向经验丰富的同行请教,分享你的困惑与收获。

请教专家:主动向销售高手请教,获取他们的成功经验和实用技巧。

3,实践与调整

小步快跑:设定小目标,逐步实施,积累经验后再逐步扩大范围。

灵活应变:根据客户的反馈和市场变化,及时调整自己的销售策略和方法

4,关注情绪管理

接纳情绪:在销售过程中,情绪波动是正常的,学会识别并接纳自己的情绪,找到合适的方式来应对。

保持积极心态:相信自己能够克服困难,保持积极向上的心态。

不知,你看完AI销售手艺人的回答感受是什么?

是不是更加蒙圈?

我会。

这么回答,跟我的关系是什么?

二、销售的连接能力

看完AI销售手艺人的回答第一感受,没啥用。跟我啥关系。说了等于没说。

为什么会有这样的感受?

这是跟我们预期发生的分歧。

那么我们的预期是什么?

我们的预期是直接可用可变现的葵花宝典。

我也会期待AI会有怎么样的“大宝藏”回答?

觉察到失望的情绪,发现自己预期需要没有被满足。

进行了简短的三秒钟预期管理,让大脑回归常识判断,发现,AI回答的每一步我都刻意练习过无数遍。

有些方法,甚至都已经融入血液。

比如,心脑手脚手架,让我内核与外在非常稳定。假如出现不稳定,我也会通过这个脚手架去评估,是动脑、动手还是内心驱动遇到卡点?看见问题解决问题。

关于开发的频率与节奏,这是每个人需要面对自己惰性的一面。我也想坐享其成,一单吃三年。看见了开发频率与节奏的方法,会让我回到开发新客户常识中,去观察自己做了什么,获得什么结果。没有做什么,思考为什么没有结果。

连接与筛选:销售不仅要与客户有连接能力,更需要与自己有连接能力。看不到自己的优势和价值,无法亮化差异化,会是一个陀螺不停运转的状态。不敢停,也不知道何时可以停。万一停了启动不了怎么办。

与自己的连接,不断向内看,看见自己的优势、内在驱动,热爱,信念,这是自己价值的杠杆办法。

与客户连接,开发新客户,客户有了回应以后如何做连接是不断需要刻意练习的。梁宁老师做的客户画像,大明客户、笨笨客户、小闲客户,面对不同客户画像,连接方法也不一样。

筛选,“奥运冠军是选出来的”。昨天与小伙伴聊天发现她也说出来非常类似的话。她说,以前觉得师傅启发、引导、赋能,现在觉得在这之前必须是选材、用材,赋能。

客户是筛选出来的,意思是,筛选出有需求的,客户需求与我们产品价值能够做匹配的。在这里工作,才能双向奔赴,实现共创共赢,彼此赋能。

以上,每一个方法我都在践行,都有践行故事发生。

学会管理自己的预期,管理客户预期,让连接发生。

三、开发新客户三大策略

只是做广撒网触达,干不过机器。AI能力随着内容不断投喂,也在每时每秒做调整优化。我们做销售,开发新客户可以做什么?

分享我们开发新客户三大策略。

第一、我是谁?建立个人品牌,积累品牌用户资产

作者伍越歌在《打造1000个铁粉》这本书提出的核心观点,我觉得给我指明了方向。顺着这个四度去推进就好。

辨识度,从看见到被记住。

专业度,从被记住到被认可

连接度,从被认可到被信赖

价值度,从被信赖到被奖赏

2023年1月1号,我开始写销售手艺人公众号,并且在朋友圈公开表达。

2023年,我在朋友圈公布一年写100篇销售手艺文章。每一篇都以标签为1/100,2/100......99/100,100/100,我完成了。获得了信心,信心贵比黄金。于我,于关注我的客户们。

2024年,继续以同样的频率输出,稳定输出销售手艺文章,截至今天已经写196篇销售手艺主题文章。

我是谁?我是销售手艺人炒粉。写文章是新手,字里行间表达着我对销售本质的理解,对销售的信念,传递价值和服务终极意义的探索。

600天早起持续稳定输出,是热爱、有擅长,客户看见了我成事上专业又踏实,对价值的热爱。

我被客户从看见到被记住。

不断有新客户主动找到我。

第二、从哪里来?价值共创

我们做销售,我们的产品是什么?

可以帮助谁解决什么问题?

在存量时代,产品的功能价值已经同质化。稍微搜索,就能满足功能价值。市场上,产品相似,价钱透明,那么客户凭什么选择我们?

梁宁老师在《真需求》这本书给出一个价值共识。

产品价值=功能价值+情绪价值+资产价值

如何给到客户提供情绪价值?

有一位跟我合作13年的老客户告诉我,他觉得我做一事,成一事,事情交给我来做,很专业,很踏实。

对于客户,我几乎没有应酬过,从未喝酒。

很专业,是功能价值。

很踏实,是情绪价值。

资产价值是什么?

即便13年前我是新手销售,在功能价值上并不明显。他看到了我旺盛的内驱力,积极主动,勤奋好学,这是他一直跟我合作。

13年他换了四家公司,每一家都跟我在合作。

选择和“投资”一家稳定的供应商对他可持续发展他的客户会有长期的“资产”复利。长期主义复利的资产价值,我在客户那里学到了。

第三、到哪里去?全面追踪用户价值,建立标签数据体系

客户为什么要选择我?客户凭什么选择我?

不同用户画像有不同的需求。

开发新客户,用数据撬动客户价值杠杆。

开发新客户,我们会给客户看数据,用数据开启连接。

数据体系需要大量数据喂养,我们依托用户体验价值数据建立标签,完善数据体系。

标签数据可以随时调用,按需随取。

根据反馈又补充和喂养记录。

写在最后

做销售,如何开发新客户?

打磨销售手艺,在不确定中找到确定。

市场是不确定的,我们根据变化做优化调整,找到一条可行路径去做,是可以确定的。

存量时代,用四度开发新客户尤为重要。

辨识度,从看见到被记住。

专业度,从被记住到被认可

连接度,从被认可到被信赖

价值度,从被信赖到被奖赏

一起思考,一起行动吧。


该文章在 2025/1/7 17:33:41 编辑过
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