企业课程之《谈判技巧》
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fangfang
2023年9月27日 17:20
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：企业课程之《谈判技巧》
#谈判的准备#
谈判的时间该怎么选择呢？首先就要看的是早上谈、下午谈还是晚上谈。要考虑时差问题。如果在国外谈判，怎么汇报到国内？是不是要马上回报到国内，寻求同意还是不同意呢？下面我们来看谈判地点的选择。谈判地点有三种：在我方场地、在对方场地、在他方场地。如果是在自己的地方谈判，那请示上级方便，收集情报方便，找人演双簧也方便（黑白脸）。甚至，在自己公司因为对电梯停不停、哪里可以抽烟、哪里可以喝水、哪里有洗手间等都很熟悉，所以会很自在。到对方的场地是不是就完全没有好处呢？也不尽然。我们可以听到一些不可能听到的话，看到一些不可能看到的事，比如对方有没有订单，工人忙不忙，有没有潜在的劳资冲突，部门之间有没有在吵架……除了我方场地、对方场地以外，还可以选择一个比较中性的地方谈，就是他方场地，比如酒店、度假村等。通常特别精致的谈判都不会选择交通非常方便的地方。不是绝对不方便的地方，否则对方就根本不敢去了。选择一个交通相对不是很方便的地方，对方不至于打个的就转身走人了，比如山上的一个度假胜地。国外很多谈判都是选择皇宫、空军基地等地方，这样可以集中精神谈。选的地方最好没有任何历史包袱，不能是自己公司的福地，也不能是对方公司的福地。如果选择自己公司的福地，以前在这边谈每次都成功，想着这次也必然会成功。这样的话整个谈判的压力就太大了。采购经理、工程师、法务、财务等，这些要根据实际情况选择上不上桌。我们先拿销售与采购的谈判来举例分析。销售讲话常常爱吹牛，把事情讲得天花乱坠。很多销售讲话是“骗死人不偿命的”，讲了很多，但是根本不能交付。假如一个采购在与对方的销售谈判，可以让对方的工程师也参与。工程师是负责交付的，往往非常老实。当销售讲得天花乱坠的时候，这些工程师脸上的表情往往是非常复杂的。这中间必有蹊跷。如果采购再追问几句，可能很多牛头不对马嘴的，糊弄人的东西就会被问出来了。总之，当采购与对方销售谈判的时候，可以请对方服务部门的工程师也参与。领导要不要上桌呢？这个也很有学问。通常的做法是，领导不见得在桌上，但是桌上要有领导。这句话是什么意思呢？就是那个真正能拍板的领导不见得在桌上，但是桌上得有人发号施令，得有人喊停休息。有的公司在谈判的时候，让法务混进销售团队中间。这是不可取的。如果这样的行为被揭穿，两家公司就完全丧失了互信，就无法进行下一步合作了。人们对法务很多时候是很反感的，因为法务就像老虎嘴巴里的牙齿，通常都是唱黑脸的，也是比较保守的。所以，如果双方想知无不言言无不尽，把什么想法都摆在桌上，充分沟通，这个时候可以不让法务参与。前面我们分享过，谈判就是锁门掏钥匙。刚开始可以先非常强硬，让法务出来扮演黑脸，这样白脸才有舞台。如果对方有法务来，自己也带法务。要不然的话，双方法务都退。也就是说，当谈判的一方看到对方带有法务，可以这么说：“对不起，我不晓得今天有这么多法律问题要谈。我们先暂停好不好？我们也找我们的法务上来。如果你觉得这样浪费时间，那请你们的法务下去。”谈判桌上的主谈不管是领导，还是只是桌上发号施令的人，要兼顾谈判的整个局面。但是，人在讲话的时候，就没有时间做其他事情，所以也没办法眼观四面、耳听八方。这个时候，就需要招个人扮演观察者的角色。在谈判的过程中，扮演观察者的人要考虑的问题有很多，比如当对方立场起伏非常大的时候，要判断这中间是否有诈，是不是要叫停研究一下；当总公司来了指令，要不要叫停研究一下；当自己队伍里有人总是放炮，是不是要教训一下……也就是说，当观察者发现整个情势不对的时候，可以暗示主谈者叫停。叫停不能通过传纸条、摸鼻子等动作来传递，太容易被看出来，很容易穿帮。所有的游戏规则，都是桌上沉淀出来的，观察者使用的暗号也是。稍微好一点的暗号比如观察者撕掉笔记本的一张折起来放到口袋里，有声音，有动作，主谈者发现后，过一阵子之后再叫停。还有的人是伸懒腰，也可以，但是不能马上就叫停，不然就穿帮。·谈判之前，桌子和座位该怎么安排呢？一般来讲，尽可能用的是圆桌，因为圆桌没有对抗的感觉，营造了和谐的氛围，同时，在圆桌上，每个脸都看得到。如果没有圆桌，只能用长桌，只能面对面坐，怎么办呢？假如是五个人谈判，最好提供七个人的位置，让每一个人都有个桌面。这样对方才有参与的感觉。如果五个人的位置坐了七、八个人，每个人都很挤。那他的心态、姿态是一样的，很僵化。但是，也不要太长，不要留十个人的位置只坐了两个人。客人走路都有声音，讲话的音也都散掉了，整个气氛就太冷了。硬出牌和软出牌有什么差别呢？硬出牌是提出我方想要的，是高标，软出牌提出我方认为对方能接受的，是低标。不管是硬出牌，还是软出牌，都不是要赔本。硬出牌有一个大的原则就是，带目标上桌比带底线上桌谈得会更好。我们下面还是拿案例来做一个分析吧。想要某个东西，首先表明我方没有闪避问题，非常强势，也不远绕弯子，而是单刀直入。因为是先提出的，所以也引导了整个谈判，这是先发制人。谈判参与方对成交价的期待受很多因素的影响，其中有一个重要的元素就是对方的开价。曾经有人做过实验。假设一件东西的低价是800，张三开价1200，李四开价1000。但是结果证明，开价高的成交价就高，开价低的成交价就低。为什么开价高还能成交呢？因为人们认为一分价钱一分货，高价一定是有高成本。这种现象也可以用锚定效应做解释。一旦开价定了，谈判对方就会以这个价格来作为起始值进行参考。所以，起始值高就比起始值低的成交价更高。除了在价格上硬出牌之外，在各种纠纷中，也可以硬出牌。怎么做呢？就是锁门。前面我们分享过谈判解决的方式有力理利情。力是力量的力，理是道理的理，利是利益的利，情是交情的情。要硬出牌，要锁门，就不会谈交情，也不会谈利益，所以就剩下了力、理。所以，第一，可以请法务、律师出来，讲道理。第二，可以请公司里满脸横肉、看起来很凶的人出来，表示强硬。这两种方法也算是开高，算硬出牌。在谈判的时候，对方有两种情况。第一种，对方很强硬，冲进来，这个时候我方要说no，把他挡出去。第二种，对方不进来，一直在徘徊，这个时候我方要诱敌深入。第二种情况就需要用到软出牌。跟对方谈判，先做出一个让步并且兑现，就小东西达成协议，让对方说yes，然后再谈大yes。这样一步步推进，双方就会越粘越紧。软出牌的理论看起来不错，但是在落地的时候也有问题。我方以为自己是软出牌，做出了让步，但是可能让出的东西不是对方想要的，那就没有效果。资讯不对称，这个问题也很难解决，让对手了解一下行情我方在软出牌的时候，也要让对方知道自己是在软出牌，是在对方在乎的东西上让步。如果你能熟练的使用软出牌的战术，你还需要知道这种战术是有风险的。我们在软出牌的时候，为了示好会做一些让步。但是，我们有可能反而被自己的让步给绑住。那么在谈判中，该如何避免这种因为软出牌把自己给绑住的问题呢？答案是预留一个黑脸。如果白脸的示好能够得到对方的感激还好，否则的话就要让提前准备好的黑脸把丢掉的给收回来。我们在玩拼图的时候都是先把四边拼好，然后在把中间填进去。拼图式谈判法就是这样，先确定整体的架构，然后再就细节谈判。传统的方法是怎么谈的呢？买卖双方都是先开一条线。如果对方在推的时候，我方挡不住的话，就让一点。最后让到我方底线的时候，打死都不让。传统的谈判几乎都是这样。所有的谈判者都是被派上桌去去防守一条明知可能无法防守的底线。这太不阳光了，太沮丧了。在这个开价一路往下让，让到底线的过程中，除了节节败退以外，还有什么创造力、想象力呢？没有。所以，谈判学者就想，难道我们的谈判不能有别的方法来谈吗？我们一定要谈得这么沮丧吗？我们可不可以用一点想象力，想办法列出来大家主要利益，然后用一个框架包容到大家的基本利益。然后，根据这个大家达成的框架，我们再各自谈细节。所以，这个就被认为是在谈判的时候的一个非常正面的、积极的一个改良型的谈判方法。它不只存在于书本之中，它也被像基辛格这样的外交家确实执行过。这种方法就不存在所谓的开高、开低。开高的谈判方法是先声夺人，下锚，引导谈判，创造一个回旋空间。开低的谈判方法是向对方示好，请君入瓮，诱敌深入。但是，拼图式谈判法是很公正的、很朴素的，根据双方的原则列出谈判的框架。这个叫开平。很多人认为，既然掏心掏肺开平了，那是不是可以就不让步了呢？不是这样。为什么呢？虽然我方觉得是开平，可是要永远准备应对一种情况：对方不认为那是开平。对方可能觉得总要砍一下才好，价格不砍，付款方式总要改一下，规格总要改一下。还有一个原因，有的时候我们跟别人谈判，是要让对方有个成就感，让对方觉得跟我们谈判他赢了。永远要记得，谈判桌上只能有一个笨蛋，那就是我们自己。如果谈完了，发现对方是个笨蛋，那谈判就没有下一次。在整个课程一开始我们谈过，要知道对方想要什么，有三个层次：must、want、give。我们不要用自己的must、want、give，去猜测对方的must、want、give。我们应该通过出牌的方式去试探对方。比如桌上有几个牌：价格、规格、付款方式、交货等。我方根本不知道对方想要什么，就可以一个个试探。如果我方提出其中一项要求，对方刚开始拒绝，中间也拒绝，最后还是拒绝，那这门就是封死的，是must。如果我方提出一个要求，对方一开始拒绝，后来不拒绝了，这门是虚掩的，是want。如果我方提出一个要求，对方根本就没挡，直接同意了，这个是give。第二种试探方式是谈方案。这里的方案是一种对价格、规格、交货等的切割、组合、包装。我方先拿出A、B、C三种方案，推给对方，看对方的反应、接受程度、让步方式。我方可以这么说：“王先生，我晓得这三个方案距离你理想都还有一点差距，可是它代表三种不同的组合、三种不同的思路、三种不同的逻辑。你觉得哪一种组合比较能接受呢？”如果对方认为A方案是相对比较好的，那可以再继续修饰细节A1、A2、A3等。
该文章在 2023/9/27 17:20:04 编辑过
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